Rozmowa biznesowa jest jak flirt. Musisz być zaskakujący, czasem zabawny, konkretny i czarujący. W obu przypadkach najtrudniej przełamać pierwsze lody. Nie licz, że po tekście typu „musisz mieć dużo siniaków, bo spadłaś z nieba”, dziewczyna pójdzie z tobą do łóżka. Nie licz też, że po kiepskiej rozmowie z potencjalnym klientem zachęcisz go do podpisania kontraktu.

Wyobraź sobie, że jest koniec kwartału. Wchodzisz do biura swojego wymarzonego klienta, taka tam rozmowa biznesowa. Kontrakt, który z nim podpiszesz zapewni ci bardzo wysoką premię i sprawi, że zostaniesz gwiazdą sprzedaży. Jak zaczniesz tę rozmowę?

  1. Skomplementujesz wystrój biura, np. piękny obraz, ramkę ze zdjęciem na biurku, kolor ścian.
  2. Będziesz chciał porozmawiać o sporcie lub polityce nawiązując do aktualnych wydarzeń w kraju i na świecie.
  3. Zwracasz uwagę na coś związanego z potencjalnym klientem lub jego firmą.

Jeśli wybrałeś odpowiedź 1 lub 2 nie masz co liczysz nawet na „one night stand”. Pierwszy sposób na rozpoczęcie rozmowy to jakbyś spytał dziewczynie w klubie czy ma mapę, bo możesz zgubić się w jej oczach. Nie jesteś ani kreatywny, ani zabawny i na pewno nie zostaniesz zapamiętany… no chyba, że jako ten, nad którym można się jedynie zlitować. Wchodząc do biura potencjalnego klienta, uwierz mi, każdy próbuje przełamać lody komplementując wystrój. O ile w biurze nie wiszą cenne dzieła sztuki, na których znasz się jak mało kto, będzie to kiepski sposób na przełamanie pierwszych lodów.

Sposób drugi też nie jest dobry. Po pierwsze: nie jest związany z powodem spotkania; po drugie: stąpasz po cienkim gruncie. Co jeśli twój prospekt nie interesuje się sportem albo ma zupełnie inne poglądy polityczne niż ty? Nawet jeśli się wycofasz, może zapaść chwila ciszy i spowije was mgła niezręczności, która dosłownie będziesz mógł ciąć nożem. Razem z mgłą będziesz mógł też pociąć siebie. Pamiętaj, że większość decyzji biznesowych podejmujemy także pod wpływem emocji – odgrywają one naprawdę ważną rolę w całym procesie sprzedażowym.

Jeśli wybrałeś trzeci sposób na rozpoczęcie rozmowy, masz spore szanse na nowy kontrakt. Gratuluję. Potencjalny klient będzie zadowolony, bo widać że przygotowałeś się do rozmowy i odrobiłeś pracę domową – poznałeś firmę, z którą chcesz pracować.

Dodatkowo masz większe szansę na sprzedaż, dlatego że od razu umieściłeś swoją rozmowę w biznesowym kontekście.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *